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在市场导向下的突破尝试从玉米看山西种业发展趋势0白河柳

发布时间:2022-06-29 20:20:50 来源:六安农业网

在市场导向下的突破尝试——从玉米看山西种业发展趋势

有了好品种就能打开市场、闯出一片天地吗?在10年前,这个问题的答案可能是肯定的,但如今光靠好品种打开市场已经不再可能了。高产抗逆等优良性状是新品种培育的方向,同时,通过怎样的营销手段和服务模式吸引农民购买种子新品种,也成为一个重要问题。满足用户需求成为种企培育新品种和营销服务的新目标。——编者

在市场导向下的突破尝试

——从玉米看山西种业发展趋势

在秋粮收获季,山西新科农种子有限公司在田间地头开启了增收致富的营销:这源于两个要素,一是今年的玉米价格十分可观,另外一个是新科农公司推出了今年经山西省审定的“先玉987”。市场数据和“先玉987”测产现场的人气也印证了上述判断。

2004年,“先玉335”进入山西后,给山西玉米种植业带来了革命性的变化,到2014年,山西玉米种业十年未出大品种。

十年来,厚积薄发,山西的种子公司都在努力突破;十年后的今天,农业外部环境也成为催生种业公司努力突破的助推剂。

山西种业突破的源动力

——不再过分依赖生产提高效益,从创新中寻找利润空间

经济新常态下,农业成为资本竞逐的领域。当前,我国农作物种子市场市值650亿元人民币,已位居世界第2位;国家科研体制改革、种业体制改革向纵深推进,为种业发展带来了深刻的变革与机遇。种子的交易模式、渠道、宣传、融资将突破过去的天花板,资金的规模、市场的扩张、技术的突破、都将有翻天覆地变化,谁率先突破,谁将引发行业巨变。

与世界种业的距离有多大,种业的上升空间就有多高,这已经成为山西种业界共识。种业产品的核心要素:一是育种人才,二是育种材料。如何整合资源?新科农公司董事长白晨生认为,潜力大的种业公司在育繁推上的突破有着比较优势。科技体制改革为我们整合资源提供了机会。研发大腕起点高,不过很多有潜质的企业,也是未来中国种业的研发主力。

今年,山西种业公司的玉米制种面积比往年减少一半,纵然是去库存化的一种选择,但是也应该看到山西种业公司积极应变的一面:调整育种角度和营销角度,不再过分依赖生产提高效益,从创新中寻找利润空间。这一微妙的细节折射出山西玉米种业公司在创新突破上一直在努力。

十年磨砺后,山西种业企业家人才的战略眼光和市场导向成为山西种业突破的源动力。

种业未来如何寻找

——不能把种子当粮食卖、打价格战,价值的彰显更重要

近日,记者与山西种业界一位资深人士再次谈起玉米种业的前世今生,从“中单2号”到“农大108”,再到“先玉335”和“郑单987”。在他和山西几个大的种业公司负责人看来,目前,国内的玉米品种的综合质量还没有超出“先玉335”的。

“先玉335”是十年来颠覆性的大品种,一个公司用商业化的手段在短短的时间里推广一个品种,不仅仅震撼了业界,也震撼了政府部门,政府部门花很多钱也未必能在短时间内达到人家的推广面积和推广效果。

白晨生回忆起代理“先玉335”后,给他心里带来的冲击,也是唏嘘不已。他是山西农业大学1978级科班大学生,如今还是母校的兼职教授,还有省级国营种业公司的从业背景。

根据山西的地理环境,山西过去生态分区有特早熟、早熟、中熟、晚熟。但是“先玉335”出现以后就覆盖了绝大部分生态区,产量高,灌浆快。从晋北雁门关外百里的天镇县种到了晋南黄河岸畔的芮城县。冲击了山西对于通过生态分区区分一个产品定位的认识。

其次,单粒点播出苗率95%以上改变了农民的耕作习惯,减少了劳作强度,带动了山西种业公司在制育种上的精品化发展。高产、脱水快等特点为粮食储存运输带来的便捷,都成为后来育种的方向性目标。

“先玉335”对山西玉米种业在市场营销上的冲击也是巨大的,上党地区一位资深种业公司的负责人告诉记者说:“‘先玉335’告诉种业公司,客户是农民,而不应受代理商牵制;给农民选择密植型玉米找到了合适的理由。”

白晨生说:“当时的‘先玉335’比我们推广的其他品种产量都要高500斤,产量差异太大。这一结果把老百姓吓了一跳。最多的一年安排了1.5万农户,通过大规模活动展示了产品的价值。”

“先玉335”的市场演绎,给山西玉米种业带来冲击的同时,也教会了山西种业如何寻找未来:不能把种子当粮食卖,打价格战,商务模式的创新或者说价值的彰显比其他的东西更重要。

人人为我,我为人人的众筹模式

——终端的稳定,一靠渠道的革命,二靠延伸服务的增值

让中国最基层的农民选用先进的科技研发成果。这必须由种企站在农民的角度来对待产品、销售产品,在给农民一个选择理由的同时,还必须给农民提供强有力的增值服务和延伸服务。

种子市场乱,还是终端乱。新科农推了几年的专营店,包括培训、服务、鉴定和病虫严防一系列的东西,但是收效甚微,抵挡不了返利又高,价位又低的冲击。

终端的稳定,一靠渠管道的革命,二靠延伸服务的增值。农民也很厌倦“套牌”种子,希望看到正儿八经的革新性产品。所以,把这个需求挖掘出来,控制住节奏,成为所有种企营销必须面对的技术活儿。

白晨生提出了众筹模式,如果每一个使用者都可以反过来到你这里入股,既是使用者,也是投资者,还是宣传者,这将彻底改变种业公司依赖于终端的被动局面。

他的设计是建立一个能集孵化、培训、体验、渠道、产品测试、评估等为一体的平台;通过面向大众的方式,整合用户、种业同行和投资者。吸引到投资者后,通过单一项目运行筹款,项目为金字塔,投资者就是金字塔底部,出资人既是投资者,更是项目的重要参与者与体验者;吸引到传播领袖后,他们会因其对项目的参与和理解而主动传播;吸引到原点消费群体后,逐渐提高的产品认可度,将对其他消费群体产生重要影响和示范作用。

“生产的契约化委托,市场的众智发展模式,只有这样才可能使山西乃至全国种业大超越。”白晨生坦然说。从这个意义上来讲,“先玉987”在山西审定后的发布推广,与其说是一个新产品的面世,不如说是种企在市场导向下的突破尝试。这种尝试,将成为今后玉米种业乃至山西种业发展的一种常态。

为产业链创造价值是新品种成功的关键

继“郑单958”和“先玉335”这两个在我国主要玉米市场表现优异的大品种之后,中国市场陆续出现了一批表现良好的新品种,但新品种不一定能够有效转化为生产力,也不一定能够转化为企业的效益。一个品种能否得到市场认可,突破点在于它是否能够适应产业发展需求,满足农户和市场的需要。

一般来说,一个新品种要成功推出,并站稳市场,必须做好5方面工作。

品种定位有特色和有局部优势的产品如果定位不好,其特色和优势也难以被展现出来。农业生产的特点是地域性明显、空间开放性大和产品表现不确定性强,如果不能通过广泛的产品测试确定其优势区域,则产品的潜力和优势无法表现出来;如果不充分了解其局限性和弱点,则无法采取事先的预防措施,会给农户造成不必要的损失。好的定位可以使得品种最大限度地表现出自身的优势,避免自身的弱点,为用户创造更大的价值。

产品质量好的品种,需要可靠的质量作保障。这就需要企业更加充分认识质量的重要性,并在生产过程中全面控制可能影响产品质量的每一个环节。正确的计划和决策,良好的管理体系建设,必要的硬件和软件的投资,团队执行力的到位都是产品质量的保障。为市场提供充足质量稳定的产品,这既是对经销商和农民负责,也是对企业自身负责。

营销思路营销的核心是为客户创造价值,这种价值可以是产量的增益提高,也可以是生产效率和经济收益的进步,还可以是售后服务等用户体验的提升。在产品特性的基础上深度开发和提高用户价值是产品成功的关键。营销思路是整体和战略性的构思,不仅仅是营销手段的堆砌和利用。此外,营销切忌假大空,因为诚信是企业立足的根本,欺骗式的营销最终会让企业落入万劫不复的境地。

品种权保护如果没有有效的品种保护措施和手段,会让精心培育和推出的品种很快在市场上泛滥成灾,不但企业得不到应有的效益,盗版、山寨、套牌等现象也会让用户没有安全感而提前放弃这一品种。品种权的保护,既需要行政部门的作为、行业协会的协调、地区协作网的建立和企业自身的努力,更重要的是让产业链上的所有参与者都能够通过打假获得收益,让农户体验到购买正牌种子得到的服务和价值。

超前思维随着土地流转、人口结构的变化和消费观念的转变,中国农业的发展模式已经从产量追求转变到了效率提升和效益追求。因此,企业应利用品种的特性和优势,结合农业产业化的发展、农业生产全程机械化的要求和下游用户对于产品安全性和质量的需求,提出全面的解决方案,而不是亦步亦趋跟在别人屁股后面跑。思维的解放是未来品种和企业在市场上具有生命力的关键。

总之,一个品种在市场上的成功取决于多方面的因素。品种的自身表现是基础,为产业链的所有参与者和用户创造价值则是成功的最核心要素。 (刘石)

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